営業やコミュニケーションが苦手な方に、コーチング型のセールスコミュニケーションをお伝えしています。ウーマンセールスカレッジ主宰、朝倉紘香です。
今日は、「金額がネックとなってお断りされてしまいました」という方に向けて、原因をお話をします。
高くて・・・とお断りされるケース
お金がネックでお断りをされてしまうケース、いくつか原因はあります。その中で最も多いことをお伝えします。商品の説明をしたときに、【お金＞商品】というように、商品の価値より、お金の価値が上回ってしまうケース。
要するに、提示金額より商品の価値が低いとお客様の脳が判断をした場合です。
その場合、お客様は「高い」「お金がない」という表現をすることがあります。
厳しいことを言ってしまうと、「高い」「お金がない」と言うお客様の裏側の心理は、「この商品にこの金額は高い」「今、この商品にこの金額を払うほどお金に余裕がない」という意味なのです。
お客様の心の裏側は、金額そのものが高いのでもなく、お金が本当にない訳でもないのです。
金額＞商品になってしまっている原因は？
金額＞商品になってしまっている原因をお話します。これは商品の説明方法を間違ってしまっていることが原因なのです。
多くの方がしてしまっているのは、商品の説明の際、取り扱い説明書全をお話ししようとしまっているのです。
このようにイメージしてみてください。
例えば、DVDプレイヤーが壊れたとします。あなたが知りたいのは、「故障の原因をどうしたら改善できるのか？」です。ですが、DVDプレイヤーの説明書には、目次もなく、とても分厚い取扱説明書だけがついてきてきます。それを全部読まなければ、故障の改善がわからないとしたら・・？
イメージしただけで、嫌になる方が多いのではないでしょうか？そして、全部読んだところで、どこが故障していて、どう改善できるか？わからない方が多いのではないかなと思います。
そうなってくると、取り扱い説明書に価値を感じなくなり、故障したDVDプレイヤーにも価値を感じなくなりませんか？
これと同じことが、あなたのクロージングやセールスで行われているのです。
価値を感じてもらうために必要なこと
では、どうしたらいいのですか？
ということを、ウーマンセールスカレッジの受講生さんにもよく聞かれます。
そこが、コーチング型セールスメソッドの良いところなのです。
つまり、【相手がどこに価値を感じているのか？を十分にヒアリングすること】が大切になります。
目の前の方がどこに価値を感じているのか？をヒアリングし、そこに合致するものをあなたのトリセツからお伝えするのです。
つまり、【お客様の価値♡トリセツ】の相性を合わせるという感じです。
そうすると・・、「私のために合ったような商品です！」と、お客様から喜ばれてご購入いただけるようになるわけです。その時は、「お金がネックで・・」といわれることがなく、すんなりご購入いただけるようになるでしょう。
実際に、ウーマンセールスカレッジの受講生さんでも、「金額がネックだったお客様。一度お断りされていたのですが、最後、金額をあげた商品にもかかわらず、購入していただけました」という結果に結びついている方もいらっしゃいます。
金額がネックで購入されない！は、コーチング型セールスメソッドで解決！ですね。
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